Zanim użytkownik stanie się klientem, musi przejść przez 4 kluczowe etapy lejka sprzedażowego. Dlatego, gdy Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży, pozyskanie nowych klientów lub dopiero zwiększenie świadomości na temat nowo powstałej marki, to koniecznie potrzebujesz dowiedzieć się, co to jest lejek sprzedażowy oraz jak możesz dzięki niemu skutecznie zwiększyć zasięg swojej marki. W tym artykule dowiesz się czym jest lejek sprzedaży i jak do zaprojektować w swojej firmie planując każdą strategię marketingową w internecie.

Artykuł odpowiada na pytania:

• Czym jest lejek sprzedażowy w marketingu internetowym?
• Jak zaprojektować lejek sprzedażowy dla swojej firmy?
• Jak mierzyć efekty zbudowanego lejka sprzedażowego?

Lejek sprzedażowy – definicja

Lejek sprzedażowy (z ang. sales funnel) zwany też lejkiem marketingowym oraz lejkiem konwersji to proces zakupowy, przez który należy przeprowadzić potencjalnego klienta, aby zdecydował się zakupić u Ciebie produkt lub skorzystał z usługi.
Pamiętaj, jednak, że sprzedaż nie jest jedynym celem, jaki możesz zyskać, gdy zdecydujesz się wdrożyć lejek sprzedażowy.

Końcowym celem może być:

• wzrost ruchu na stronie,
• wzrost świadomości marki,
• budowa listy mailingowej,
• zaprezentowanie oferty itd.

Gdy zastosujesz lejek sprzedażowy, zyskasz większą kontrolę od procesu poznawania marki, zwiększania jej rozpoznawalności, aż do etapu działania.

Dlaczego warto wykorzystywać w swoim biznesie lejek sprzedażowy?

• Lejek marketingowy wspiera proces sprzedaży zarówno produktów, jak i usług;
• To skuteczny sposób na pozyskiwanie klientów;
• Możliwość zwiększania świadomości marki;
• Optymalizacja kosztów reklamy, gdyż działania promocyjne staną się bardziej dopasowane do celów, które chcesz osiągnąć oraz do grupy docelowej;
• Tworzenie lejka sprzedażowego wiąże się ściśle z mierzeniem efektów, a dzięki temu będziesz w stanie sprawdzić, czy stosowane działania naprawdę działają, czy raczej niektóre etapy wymagają modyfikacji. Do mierzenia efektów polecamy np. darmowe narzędzie Google Analytics;
• Znajdziesz nowe, skuteczne techniki generowania leadów;
• Jeszcze lepiej poznasz i zrozumiesz swoją grupę docelową i dopasujesz działania pod ich potrzeby;
• Zyskasz możliwość analizy tego, które działania w obrębie poszczególnych etapów lejka są najskuteczniejsze.

Jak mierzyć efekty lejka sprzedażowego?

Mierzenie konwersji z lejka sprzedażowego może odbywać się na wiele sposobów. Dla osób początkujących wystarczające może być stworzenie zestawienia z liczbą osób, które odwiedziły Twój sklep internetowy z liczbą dokonanych zakupów. W ten sposób zyskujesz wartość konwersji. Natomiast, gdy tworzysz kampanię e-mailową, to zestaw liczbę wiadomości, jakie wysłałeś z liczbą osób, które np. odpowiedziały na e-maila lub kliknęły link z ofertą.

Lejek sprzedażowy – etapy

W początkowych etapach lejka marketingowego grono odbiorców będzie najliczniejsze. Z czasem, gdy zaczniesz wplatać coraz więcej przekazów sprzedażowych i wyraźniej zachęcać do sprzedaży, to zapewne liczba chętnych do sfinalizowania zakupu zapewne znacząco się zmniejszy. Dlatego właśnie proces transformacji użytkownika czy obserwującego w klienta ma kształt lejka, który im niżej tym staje się węższy.

Poznaj 4 główne etapy, które sprawiają, że Twoje działania promocyjne staną się znacznie skuteczniejsze.

Etap I – Top of the Funnel (ToFu), czyli zwiększ świadomość

Na górze lejka sprzedażowego znajduje się etap związany z budowaniem świadomości. Tutaj Twoim celem powinno być określenie grupy docelowej oraz skuteczne trafianie do jej przedstawicieli. Przedstaw swoją wiedzę, dawaj wartości, np. oferuj darmowe produkty po zapisaniu się do newslettera. Pokaż, że masz sposoby na rozwiązanie problemów Twoich potencjalnych klientów.

Etap II – Middle of the Funnel (MoFu), czyli pobudź zainteresowanie

Skoro świadomość na temat Twojej marki rośnie, to przejdź do kolejnego etapu. Tym razem postaraj się zbudować ich zainteresowanie tym, czym się dokładnie zajmujesz, czyli produktami, jakie sprzedajesz, czy usługami, które świadczysz. Zaprezentuj swoją ofertę w sposób atrakcyjny, ale niezbyt nachalny. Cały czas opieraj się na korzyściach, jakie potencjalny klient może zyskać i powodach, dlaczego akurat Ty jesteś w stanie pomóc w rozwiązaniu jego problemów.

Etap III – Bottom of the Funnel (BoFu), czyli decyzja i sprzedaż

To kluczowy etap, bo to tutaj możesz wreszcie zrealizować swój cel, np. doprowadzić do zakupu. Utrzymałeś zainteresowanie klienta tak długo, że zdecydował się postawić na Twoje usługi lub zakupić produkty? Świetnie! Jednak musisz pamiętać, że to nie jest ostatni etap. Częstym błędem jest uznawanie, że po finalizacji zakupu lejek się kończy. Jednak przez takie myślenie tracisz szansę na ponowne zwiększenie zysków i zyskanie stałego klienta, co w każdym biznesie jest kluczowe.

Etap IV – Działania posprzedażowe

Po tym, jak klient przeszedł przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego, należy pamiętać o obsłudze posprzedażowej. To sekret pozyskiwania stałych i lojalnych klientów. Sprzedawcy w branży e-commerce często decydują się na takie działania posprzedażowe, jak tworzenie programów lojalnościowych, wysyłanie e-maili z korzystnymi ofertami promocyjnymi czy też oferowanie wsparcia gwarancyjnego. Warto doceniać osoby, które już skorzystały z Twojej oferty, by stały się częścią społeczności Twojej marki.

Przykładowy lejek sprzedażowy

Każdy lejek sprzedażowy powinien być zaprojektowany indywidualnie do danej marki i celu, jaki sobie postawisz. Dlatego też nie sugeruje się 1:1 przykładem lejka sprzedażowego, który zapisaliśmy poniżej. Niech stanie się on jedynie inspiracją, która nakieruje Cię do stworzenia skutecznego lejka sprzedażowego dla Twojej marki.

Przykładowy lejek sprzedażowy:

• etap pierwszy – dobrym pomysłem jest pozycjonowanie strony internetowej, aby zwiększyć widoczność witryny w wyszukiwarce Google oraz pokazać Cię w roli eksperta. W tym celu koniecznie wykorzystaj też bloga firmowego oraz stwórz posty eksperckie w social mediach. Jeśli chcesz działać w sposób organiczny, to znajdź słowa kluczowe, które wyróżniają się niską konkurencyjnością, ale przy okazji gwarantują, jak najwięcej wyświetleń. Wykorzystaj do tego np. Planer Słów Kluczowych. Jeśli chcesz uruchomić płatną kampanię, wybierz bardziej popularne słowa kluczowe. Możesz też zainteresować się modnymi ostatnio podcastami oraz webinarami;
• etap drugi – zaoferuj ofertę specjalną, kod rabatowy, darmową dostawę lub prezent, aby pokazać użytkownikowi, że wybranie Twojej oferty naprawdę się opłaca. Świetnie sprawdza się budowanie listy mailingowej i wysyłanie na drugim etapie wiadomości z delikatnym przekazem sprzedażowym. Warto w e-mailach stosować tzw. Call to Action (CTA), czyli wezwanie do działania. Takim wezwaniem może być zachęta do zapisania się na webinarium, napisania do Ciebie lub zaoferuj możliwość pobrania darmowego rozdziału e-booka czy obejrzenia fragmentu kursu online;
• etap trzeci – w finalizacji zakupu bardzo ważną rolę odgrywa np. UX sklepu internetowego bądź strony www. Proces zamawiania oraz dokonywania płatności musi być maksymalnie prosty i szybki, aby klient nie porzucił koszyka. Zaoferuj specjalne oferty, terminowe promocje i kody rabatowe w e-mailach lub w social mediach;
• etap czwarty – skoro klient przeszedł przez wszystkie 3 etapy, to po ok. 2-3 dniach zaproponuj mu ofertę promocyjną specjalnie dla niego lub poinformuj o gwarancji bądź też o wsparciu w trakcie korzystania z produktu czy usługi. Możesz też stworzyć program lojalnościowy. Dobrym pomysłem jest też skontaktowanie się telefonicznie lub e-mailowo z klientem, gdy kończy się mu zapas towaru, który zakupił u Ciebie. Warto doceniać też stałych klientów poprzez zbieranie ich dat urodzin i z tej okazji oferowanie im dodatkowego rabatu.

Lejek sprzedażowy Facebook – to musisz wiedzieć, gdy masz fanpage

Bezustannie słyszysz o tym, jak ważne jest zdobywanie obserwujących i regularne publikowanie w social mediach, np. na Facebooku. Poświęcasz czas i energię, ale oprócz like-ów nic z tego nie masz. Wszystko dlatego, że zapomniałeś, co tak naprawdę jest Twoim celem. Sztuką nie jest zdobycie obserwujących, a raczej zamiana ich w klientów.
W tym celu śmiało możesz wykorzystać lejek sprzedażowy na Facebooku.

Taki lejek zazwyczaj jest podzielony na 4 etapy:

• Zasięg – na początku postaraj się tworzyć angażujące treści, aby zwiększyć zasięg, by osoby, które nawet nie wiedzą o Twojej marce, były w stanie do nich dotrzeć. Kluczowe będzie trafianie jednak głównie do grupy docelowej. Unikaj w swoich przekazach sprzedażowego charakteru swoich treści. Na tym etapie może być konieczne postawienie na kampanie Facebook Ads, gdyż algorytm Facebooka ciągle zmniejsza zasięg organiczny. Późniejsze przekazy reklamowe kieruj już typowo do osób, do których trafiłeś ze swoją reklamą. Wskazówka: Kieruj użytkowników na swoją stronę www lub dodaj film video, w ten sposób później możesz kierować reklamę typowo do osób, które obejrzały film lub dotarły na stronę;
• Rozpoznawalność – jeśli dobrze przeprowadziłeś pierwszy etap lejka sprzedażowego, to teraz zapewne coraz więcej osób zaczyna kojarzyć Twoją markę. Zatem swój przekaz kieruj do osób, które już w jakiś sposób kojarzą Twoje produkty, usługi lub problemy, które możesz pomóc im rozwiązać. Tutaj charakter treści może stać się już odrobinę sprzedażowy, ale nie przesadzaj z tym. Potencjalni klienci powinni po prostu wiedzieć, czym się zajmujesz i w jaki sposób możesz im pomóc. Niech zaczną myśleć, że naprawdę potrzebują Twojej marki. Zadbaj o budowanie relacji między marką a Twoimi potencjalnymi klientami. Wskazówka: Postaw ponownie na kampanię Facebook Ads i wybierz cel „Aktywność”, a następnie promuj najlepsze posty;
• Zakup – to etap, kiedy potencjalni klienci powinni już dobrze znać Twoją markę. Wtedy wreszcie możesz postawić na widoczny przekaz sprzedażowy i przemianę obserwujących w kupujących. Najlepiej stwórz kampanię remarketingową, wskaż, jakie korzyści zapewnią Twoje produkty lub usługi. Wyodrębnij grupę docelową tak, aby składała się jedynie z osób, które przeszły wcześniejsze etapy lejka sprzedażowego. Wskazówka: Postaw na cel w Facebook Ads „Sprzedaż”;
• Powrót – ostatni etap lejka marketingowego kierowany jest do klientów, którzy już dokonali zakupu. Możesz zachęcić kupujących do ponownego skorzystania z Twojej oferty. Warto tutaj zaoferować kody rabatowe lub czasowe promocje. Zaoferuj też droższe produkty, które, teraz gdy klient Ci już zaufał, będzie znacznie łatwiej sprzedać.

Lejek sprzedażowy B2B kontra B2C

W dużym stopniu specyfika lejka sprzedażowego opartego na modelu business to business (B2B) oraz na modelu business to consumer (B2C) są podobne. W obu przypadkach głównym celem jest zwiększanie liczby klientów oraz zwiększanie konwersji. Istnieje jednak kilka bardzo ważnych cech, które wyróżnia oba modele, dlatego trzeba o nich pamiętać w trakcie realizacji poszczególnych etapów lejka sprzedażowego.

Dlaczego?

• W przypadku B2B bardzo często niezbędne jest zdobycie zaufania więcej niż jednej osoby. Z kolei w B2C celujesz swoje działania do klienta indywidualnego;
• W B2C proces decyzyjny może być bardzo krótki, szczególnie w porównaniu do B2B, gdzie czas podjęcia decyzji o zakupie lub skorzystaniu z usługi jest bardzo złożony. Wszystko przez to, że proces sprzedaży musi przejść przez wiele działów i pracowników różnych szczebli, np. od managerów niższych szczebli, aż do zarządu;
• Również sama finalizacja sprzedaży odbywa się na różne sposoby. W przypadku klientów indywidualnych zazwyczaj działania online są wystarczające. Natomiast w modelu B2B konieczny staje się też kontakt bezpośredni na spotkaniu lub podczas rozmowy telefonicznej.

Projektowanie lejka sprzedażowego może przynieść ogromne korzyści właściwie w każdej branży. To doskonałe wsparcie dla działań marketingowych, aby stworzyć dokładnie taką strategię, która naprawdę działa i pomaga zrealizować wytyczone cele. Warto zaprojektować lejek sprzedażowy dla nowo powstałej marki, ale też dla dużej marki, działającej od lat. Zwiększysz w ten sposób zasięg, widoczność i zdobędziesz nowe grono lojalnych odbiorców. Nie da się ukryć jednak, że zbudowanie i dopilnowanie wszystkich działań na poszczególnych etapach lejka wymaga sporo zaangażowania, regularności i dokładnego poznania grupy docelowej. Zatem, gdy chcesz zwiększyć swoją sprzedaż i zbudować społeczność wokół swojej marki, to już teraz poświęć czas na budowanie lejka sprzedażowego.

 

Poszukujesz agencji SEO w celu wypozycjonowania swojego serwisu? Skontaktujmy się!