Konwersja – co to jest i jak zwiększyć wskaźnik konwersji (CR)?

Konwersja to ta jedna, konkretna akcja, którą chcesz, żeby użytkownik wykonał na Twojej stronie, w aplikacji, albo w ramach kampanii. Ta akcja jest jak zaproszenie do dalszej podróży. Zamienia kogoś, kto tylko się rozglądał (potencjalnego klienta, czyli prospekta), w kogoś, kto jest bardziej zaangażowany w Twoją ofertę i bliżej tego, żeby zostać płacącym klientem. Dlatego tak ważne jest, żebyś wiedział, co się dzieje, mierzył to i wiedział, jak to wszystko poprawić. W tym artykule właśnie tym się zajmiemy: wyjaśnimy, co to jest ta cała konwersja, jak ją zmierzyć i, co najważniejsze, jak sprawić, żeby było jej więcej.

A co z tą konwersją w marketingu cyfrowym?

W marketingu cyfrowym konwersja to ten magiczny moment, kiedy ktoś – czy to odwiedzający Twoją stronę, czy odbiorca reklamy – robi dokładnie to, co sobie zaplanowałeś i co jest dobre dla Twojego biznesu. To może być mnóstwo różnych rzeczy, na przykład:

• Kupienie Twojego produktu.
• Zapisanie się na Twój newsletter.
• Wypełnienie formularza kontaktowego.
• Pobranie jakiegoś fajnego materiału edukacyjnego.
• Kliknięcie w przycisk „Kup teraz” albo inny przycisk z wezwaniem do działania (CTA).

Każda taka akcja to krok naprzód. Osoba, która do tej pory była tylko zwykłym gościem, staje się kimś więcej – aktywnym uczestnikiem, który przesuwa się po ścieżce prowadzącej do zakupu. A najlepsze jest to, że dzięki specjalnym narzędziom analitycznym możesz wszystko to mierzyć, na bieżąco widząc, jak Twoje kampanie sobie radzą.

Dwa rodzaje konwersji, które warto znać: makro- i mikrokonwersje

W całej tej marketingowej układance wyróżniamy dwa główne typy konwersji. Pierwszy to makrokonwersje. To są te wielkie cele, które bezpośrednio przekładają się na pieniądze albo na faktyczny rozwój firmy. Pomyśl o sfinalizowaniu zakupu w Twoim sklepie internetowym albo o zdobyciu naprawdę wartościowego leada, który trafi prosto do działu sprzedaży. To są te momenty, które naprawdę się liczą na drodze klienta.

Drugi typ to mikrokonwersje. To mniejsze kroki, które użytkownik wykonuje po drodze do tego wielkiego celu. Może to być dodanie produktu do koszyka, wyświetlenie strony ze szczegółami produktu, kliknięcie w przycisk CTA, otwarcie maila, kliknięcie w reklamę albo wysłanie formularza kontaktowego. Same w sobie te akcje pewnie nie przyniosą Ci bezpośrednio zysku, ale są niesamowicie cenne. Pokazują Ci, czy wszystko idzie w dobrym kierunku i gdzie możesz coś poprawić na poszczególnych etapach ścieżki klienta.

Jak zmierzyć, czy Twoje działania przynoszą efekty? Poznaj wskaźnik konwersji (CR)

Wskaźnik konwersji, czyli CR (Conversion Rate), to taki Twój osobisty miernik tego, jak dobrze Twoja strona lub kampania zamienia zwykłych odwiedzających w ludzi, którzy robią to, czego od nich oczekujesz. Obliczenie jest proste: (Liczba konwersji / Całkowita liczba odwiedzających lub leadów) × 100%. To pokazuje Ci po prostu, jaki procent ludzi podjął zamierzone działanie spośród wszystkich, którzy mieli taką możliwość.

Najważniejsze jest to, żebyś wiedział, co dokładnie uznajesz za „konwersję” w danym przypadku. Czy to zakup, wypełnienie formularza, pobranie pliku, a może rejestracja? Równie ważne jest, jak liczysz mianownik: czy używasz wszystkich odwiedzin (sesji), unikalnych użytkowników, czy może liczby leadów, które miały szansę przejść dalej. Niezależnie od tego, co wybierzesz, pamiętaj, żeby być w tym konsekwentnym, jeśli chcesz porównywać wyniki w różnych okresach. I jeszcze jedno: mierz konwersje i liczbę odwiedzających (lub leadów) w tym samym przedziale czasowym – czy to będzie dzień, tydzień, czy miesiąc. Im wyższy wskaźnik konwersji, tym zazwyczaj lepiej, bo to świadczy o tym, że Twoje strategie działają, a strona lub kampania są dobrze zoptymalizowane.

Kilka prostych przykładów, jak to działa

Żebyś lepiej to poczuł, rzućmy okiem na kilka przykładów. Masz stronę, którą w ciągu miesiąca odwiedziło 1000 unikalnych użytkowników. W tym samym czasie udało Ci się zanotować 50 zakupów. Twój wskaźnik konwersji wynosi więc 5%. Jak to policzyliśmy? (50 zakupów / 1000 odwiedzin) × 100% = 5%. Proste, prawda?

A teraz wyobraź sobie sprzedaż, gdzie liczysz konwersję leadów na faktyczne transakcje. W ciągu tygodnia Twój zespół dostał 100 kwalifikowanych leadów, a udało się zamknąć 27 transakcji. Wskaźnik konwersji sprzedaży to wtedy 27%. Bo (27 zamkniętych transakcji / 100 leadów) × 100% = 27%. Te proste przykłady pokazują, jak zwykły ruch czy potencjalne szanse zamieniają się w konkretne wyniki biznesowe dzięki konwersji.

Jak wypadasz na tle innych? Benchmarki wskaźnika konwersji

Porównywanie się z innymi (benchmarki) jest super ważne, żeby wiedzieć, czy Twoje wyniki są w porządku i czy jest coś, co można by poprawić. Ale uwaga, te liczby mogą się mocno różnić! Zależy to od branży, od tego, jakiego kanału marketingowego używasz, a nawet od tego, czy ktoś korzysta z komputera, czy telefonu. Dlatego tak ważne jest, żeby porównywać swoje dane z tymi, które są dla Ciebie najbardziej odpowiednie.

Ogólnie rzecz biorąc, dla sklepów internetowych ten średni wskaźnik konwersji dla całej strony oscyluje zazwyczaj między 1,9% a 3%. Ale w różnych branżach wygląda to inaczej. W modzie może być niżej, koło 1,4–1,9%, a w kosmetykach czy zdrowiu może sięgać nawet 5–7% albo więcej. Jeśli chodzi o płatne kampanie w wyszukiwarkach, na przykład w Google Ads, wskaźniki są zwykle wyższe, bo ludzie tam szukają czegoś konkretnego. Średnio może to być koło 7,5%, ale w niszach, jak na przykład usługi mechaników samochodowych, może to być nawet ponad 14%!

Pamiętaj też o różnicach między urządzeniami. Na komputerach konwersje są zazwyczaj lepsze niż na komórkach. To wynika z tego, jak ludzie korzystają z tych urządzeń. Dlatego, analizując swoje wyniki, zawsze staraj się szukać benchmarków, które pasują do Twojej branży, kanału i typu urządzenia. To da Ci najlepszy obraz sytuacji i pomoże Ci planować dalsze kroki.

Chcesz więcej konwersji? Oto jak! Optymalizacja konwersji (CRO)

Optymalizacja konwersji, czyli CRO (Conversion Rate Optimization), to po prostu systematyczne działania, które mają na celu zwiększenie liczby użytkowników wykonujących pożądaną akcję na Twojej stronie czy w kampanii. Żeby to osiągnąć, musisz przede wszystkim zrozumieć, jak ludzie wchodzą w interakcję z Twoją ofertą, gdzie napotykają problemy i jak możesz im pomóc, opierając się na danych.

Oto kilka podstawowych zasad CRO, które warto mieć na uwadze:

• Stawiaj na dane: Analizuj wszystko! Zarówno dane twarde, jak ruch na stronie, współczynniki odrzuceń, ścieżki użytkowników (znajdziesz je w narzędziach typu Google Analytics), jak i te miękkie, na przykład wyniki ankiet, wywiadów z klientami. Tylko tak naprawdę zrozumiesz, co się dzieje.
• Znajdź „punkty tarcia”: To takie elementy na stronie lub w całym procesie, które irytują użytkownika i zniechęcają go do zrobienia tego, co chcesz.
• Testuj, testuj i jeszcze raz testuj: Najlepszym sposobem na wprowadzanie zmian jest sprawdzanie, jak one działają. Robi się to za pomocą testów A/B (porównujesz dwie wersje) lub testów wielowariantowych (testujesz kilka zmian naraz).
• Poprawiaj najważniejsze rzeczy: Skup się na nagłówkach, tym, co obiecuje Twoja oferta (value proposition), przyciskach CTA, formularzach, szybkości ładowania strony i ogólnej łatwości obsługi.
• Personalizuj i segmentuj: Dopasuj doświadczenia do konkretnych użytkowników. Wykorzystaj dane demograficzne, zachowania czy historię zakupów, żeby trafić do nich z odpowiednim przekazem.

Pamiętaj, żeby mieć jasno określone cele, najlepiej takie, które spełniają kryteria SMART (konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne, określone w czasie). CRO to proces ciągły – wymaga stałej analizy, testowania i wprowadzania ulepszeń.

Praktyczne wskazówki, które naprawdę pomogą

Chcesz zwiększyć swój wskaźnik konwersji? Świetnie! Oto kilka kroków, które możesz od razu zastosować. Po pierwsze, zdefiniuj jasno, co jest dla Ciebie tą główną akcją konwersji i zacznij to śledzić w narzędziach analitycznych. Po drugie, zrób audyt swojej strony, wcielając się w rolę użytkownika i szukając oczywistych problemów z użytecznością. Dodaj do tego analizę nagrań sesji użytkowników – zobaczysz, gdzie mają problemy, co ich waha i gdzie się frustrują.

Na podstawie tych danych stwórz hipotezy dotyczące tego, jakie zmiany mogą pomóc. Może inny nagłówek lepiej zakomunikuje wartość oferty? Może prostszy formularz sprawi, że mniej osób go porzuci? Może szybsze ładowanie strony przyspieszy cały proces? A potem? Projektuj i przeprowadzaj testy A/B. Porównaj starą wersję strony z tą zmienioną i zobacz, która działa lepiej. Tylko pamiętaj, żeby testować na wystarczającej liczbie użytkowników, żeby wyniki były wiarygodne. Analizuj wyniki, wdrażaj to, co działa, i powtarzaj cały proces. Ulepszaj krok po kroku.

Czasem „konwersja” znaczy co innego…

Słowo „konwersja” jest trochę jak kameleon – potrafi przybrać różne znaczenia w zależności od kontekstu. Dlatego tak ważne jest, żebyś wiedział, o czym mowa, żeby nie było nieporozumień. Poza marketingiem cyfrowym, „konwersja” może oznaczać na przykład:

• Konwersja w prawie: To taki prawniczy termin na bezprawne przejęcie czyjejś własności osobistej. Właściciel może wtedy dochodzić zwrotu albo odszkodowania.
• Konwersja religijna: Chodzi o przyjęcie nowej wiary, nowego systemu przekonań. To taka gruntowna zmiana światopoglądu i duchowości.
• Konwersja w językoznawstwie: Nazywana też dedukcją albo zmianą klasy słowotwórczej. To ciekawy proces, w którym tworzy się nowe słowo należące do innej części mowy, ale bez dodawania żadnych przedrostków czy przyrostków. Najlepszy przykład to przekształcenie rzeczownika w czasownik, tak jak w przypadku słowa „praca” (jako czynność).
• Konwersja w ogólnym znaczeniu: Tutaj wracamy do naszego pierwotnego rozumienia – to po prostu transformacja czegoś w inną formę lub stan. Może to być fizyczna zmiana, jak przerobienie starego budynku na mieszkania, albo zmiana funkcji czegoś.

Widzisz, kontekst jest wszystkim. To, co mówimy o konwersji marketingowej, ma niewiele wspólnego z prawem czy religią.

Podsumowanie: to prostsze niż myślisz, a tak ważne dla biznesu

Krótko mówiąc, konwersja w marketingu cyfrowym to każda akcja, którą chcesz, żeby użytkownik wykonał w odpowiedzi na Twoje działania. Od zakupu, przez zapis na newsletter, aż po kliknięcie przycisku. Mierzenie wskaźnika konwersji (CR) mówi Ci, jak dobrze Ci idzie, a optymalizacja konwersji (CRO) to ciągły proces poprawiania tego, żeby jak najwięcej osób robiło to, czego chcesz. Zrozumienie tego i aktywne działanie to podstawa sukcesu w internecie. Dlatego zachęcam Cię do przyjrzenia się swoim wynikom i wdrożenia strategii optymalizacji. Chodzi o to, żeby zamienić więcej odwiedzających w Twoich zaangażowanych klientów.

Zacznij śledzić swoje konwersje już dziś i zobacz, jak Twoja firma rośnie!

FAQ – najczęściej zadawane pytania o konwersję

Co to jest konwersja w e-commerce?

W sklepie internetowym konwersja najczęściej oznacza po prostu zakup dokonany przez odwiedzającego. To kluczowe działanie, które bezpośrednio przekłada się na Twoje zyski.

Jak obliczyć wskaźnik konwersji?

To proste: podziel liczbę zrealizowanych konwersji przez całkowitą liczbę osób, które miały możliwość ją wykonać (np. odwiedzających stronę), i pomnóż przez 100%. Wzór wygląda tak: (Liczba konwersji / Całkowita liczba odwiedzających) × 100%.

Jaki jest średni wskaźnik konwersji w internecie?

To bardzo zależy! Średnie dla sklepów e-commerce to zazwyczaj 1,9–3%, ale w zależności od branży, kanału czy urządzenia może być inaczej. Czasem nawet znacznie więcej lub mniej.

Czy mikrokonwersje są ważne?

Absolutnie tak! Choć same w sobie nie generują zysków, są świetnym wskaźnikiem postępu użytkownika i pokazują Ci, co działa dobrze, a co trzeba jeszcze dopracować.

Czym różni się konwersja marketingowa od konwersji w prawie?

Konwersja marketingowa to pożądana akcja klienta (np. zakup). Konwersja w prawie to z kolei bezprawne przejęcie czyjejś własności. Te dwa pojęcia są zupełnie inne i dotyczą innych dziedzin życia.

 

Poszukujesz agencji SEO w celu wypozycjonowania swojego serwisu? Skontaktujmy się!