CPS – co to? Kompletny przewodnik po kluczowej metryce marketingowej

Cost Per Sale (CPS) to marketingowy miernik, który pokazuje Ci, ile dokładnie wydałeś, żeby zrealizować jedną, konkretną sprzedaż w ramach danej akcji czy kanału. To super ważne narzędzie, jeśli chcesz mieć pewność, że Twoje działania marketingowe i sprzedażowe faktycznie przynoszą zyski. CPS w marketingu odpowiada na pytanie: ile muszę wydać, żeby ktoś coś u mnie kupił? Model CPS jest bardzo popularny w programach partnerskich, współpracy z afiliantami czy po prostu w reklamach, gdzie płacisz tylko za efekt. To świetne dla reklamodawcy, bo ryzyko jest minimalne – płacisz dopiero wtedy, gdy masz przychód. To zupełnie co innego niż Cost Per Click (CPC), gdzie płacisz za każde kliknięcie, niezależnie od tego, czy ktoś kupi, albo Cost Per Lead (CPL), gdzie płacisz za zdobycie kontaktu do potencjalnego klienta. Cost Per Sale (CPS) jest bezpośrednio związany z tym, czy masz pieniądze na koncie, czy nie. Wyobraź sobie firmy SaaS. One często używają CPS w programach partnerskich. Płacąc partnerom za każdego klienta, który wykupi abonament. Podobnie sklepy internetowe w marketingu afiliacyjnym. Partnerzy dostają prowizję za każdą sprzedaż, która przyszła dzięki nim. Ważne jest, żeby rozumieć te różnice, żeby potem strategicznie planować swoje działania.

Jak obliczyć Cost Per Sale (CPS)? Wzór i praktyczny przykład

Obliczenie Cost Per Sale (CPS) jest naprawdę proste – to podstawy matematyki. Ale jest kluczowe, żeby wiedzieć, czy Twoje kampanie są opłacalne. Dzięki temu wiesz, czy pieniądze, które wydajesz, wracają do Ciebie z nawiązką.

Najprostszy wzór na Cost Per Sale (CPS) wygląda tak:

CPS = Całkowity Koszt Kampanii / Liczba Sprzedaży

Żeby dobrze użyć tego wzoru, musisz wrzucić do „Całkowitego Kosztu Kampanii” absolutnie wszystko, co miało wpływ na tę sprzedaż. Chodzi o:

• Koszty reklamy: Wydatki na Facebooka, Google Ads, Instagram – wszystko, co płatne.
• Tworzenie materiałów: Ile poszło na grafiki, wideo, teksty reklamowe.
• Opłaty dla agencji: Jeśli korzystasz z pomocy z zewnątrz.
• Pensje zespołu sprzedaży: Koszty utrzymania ludzi, którzy domykają transakcje.
• Obsługa klienta, zwroty, straty: Wszystko, co związane z procesem posprzedażowym, reklamacjami, czy problemami ze śledzeniem.
• Narzędzia i koszty ogólne: Opłaty za oprogramowanie, jakieś koszty biura, jeśli można je przypisać do tej kampanii.

Zobaczmy to na przykładzie. Masz kampanię marketingową, która kosztowała Cię 5000 zł. Dzięki niej udało się sprzedać 100 produktów. Proste obliczenie:

CPS = 5000 zł / 100 sprzedaży = 50 zł za sprzedaż

Czyli średnio, żeby sprzedać jeden produkt, wydałeś 50 zł. To super ważna informacja, którą możesz porównać z tym, ile zarabiasz na sprzedaży albo ile wynosi wartość klienta w dłuższej perspektywie ( Customer Lifetime Value – CLV ). Jeśli Twój CPS jest niższy niż zysk z jednej sprzedaży, to znaczy, że kampania się opłaciła. To taki fundament, żeby wiedzieć, na czym stoisz i gdzie kierować swoje pieniądze.

Kluczowe czynniki wpływające na Cost Per Sale (CPS)

Wiesz, wiele rzeczy może sprawić, że Twój Cost Per Sale (CPS) będzie wysoki albo niski. To bezpośrednio wpływa na to, czy na koniec dnia coś zarobisz, czy nie. Jak zrozumiesz te czynniki, łatwiej Ci będzie planować i optymalizować swoje działania. Można je podzielić na te, które wpływają na koszty, i te, które wpływają na to, ile sprzedajesz.

Czynniki podnoszące koszty (wpływają na licznik):

• Reklama i produkcja: Im więcej wydasz na reklamę, im droższe materiały zrobisz, tym wyższy będzie Twój całkowity koszt, a więc i CPS.
• Prowizje: Jeśli płacisz partnerom czy sprzedawcom wysokie prowizje, to siłą rzeczy każda sprzedaż będzie Cię drożej kosztować.
• Zespół sprzedaży i koszty operacyjne: Pensje, szkolenia, licencje na programy (CRM, automatyzacja), ogólne koszty firmy – to wszystko sumuje się na górze wzoru.
• Zwroty i błędy: Dużo zwrotów albo problemy ze śledzeniem konwersji też podnoszą CPS, bo część wydatków nie przekłada się na faktyczną sprzedaż.

Czynniki poprawiające wyniki (wpływają na mianownik):

• Dobra reklama i strona docelowa: Jeśli Twoje reklamy są jasne i przyciągają uwagę, a strona jest łatwa w obsłudze i intuicyjna, to więcej osób dokona zakupu. To obniża CPS.
• Trafne targetowanie: Jeśli kierujesz swoje reklamy do odpowiednich ludzi, to masz większą szansę na sprzedaż. Precyzyjne targeting accuracy pomaga trafić do właściwej grupy, co zwiększa konwersję i obniża koszty.
• Skuteczność konwersji leada: Im lepiej potrafisz przekształcić potencjalnego klienta (leada) w płacącego klienta, tym niższy będzie Twój CPS. Optymalizacja całego funnelu konwersji jest tutaj kluczowa.
• Wybór kanału marketingowego: Różne kanały mają różny potencjał i koszty. Wybór odpowiedniego marketing channel selection i analiza konkurencji na tym polu też wpływają na CPS.
• Lokalizacja i sezonowość: Gdzie są Twoi klienci, jakie są ich zwyczaje zakupowe, czy to okres przedświąteczny – to wszystko może wpłynąć na efektywność kampanii.

Dlaczego Cost Per Sale (CPS) jest ważny? Zalety i wady

Znaczenie Cost Per Sale (CPS) dla biznesu jest ogromne, bo to bezpośredni miernik tego, czy Twoje działania zarabiają. Ale jak wszystko, ma swoje plusy i minusy.

Zalety (Pros):

• Mierzysz ROI: Łatwo policzysz zwrot z inwestycji, porównując koszt pozyskania sprzedaży z tym, ile klient jest dla Ciebie wart ( Customer Lifetime Value – CLV ). Jeśli CPS jest niższy niż zysk, to jest dobrze.
• Efektywna alokacja budżetu: Wiesz, które kampanie i kanały najlepiej działają, więc możesz tam przelać więcej pieniędzy.
• Kontrola budżetu i prostota: Wzór jest prosty, łatwo śledzić, prognozować i zarządzać wydatkami.
• Małe ryzyko dla reklamodawców: Płacisz tylko za konkretny efekt (sprzedaż), więc nie ryzykujesz, wydając pieniądze na coś, co nie przynosi dochodu.

Wady (Cons):

• Pomijanie wyższych etapów lejka: Skupiając się tylko na CPS, możesz zapomnieć o budowaniu świadomości marki czy generowaniu leadów, które są ważne na początku drogi klienta.
• Niedocenianie wartości klienta: CPS traktuje każdą sprzedaż tak samo. Nie pokazuje, czy pozyskujesz klientów, którzy kupują raz i więcej nie wracają, czy takich, którzy zostają na długo.
• Skupienie na krótkoterminowych efektach: Czasem, żeby obniżyć CPS, rezygnuje się z inwestycji w długoterminowe strategie, jak SEO czy content marketing, które budują silną markę.
• Podatność na czynniki zewnętrzne: Wynik CPS łatwo zaburzają rzeczy, na które nie masz wpływu – sezonowość, zmiany algorytmów, działania konkurencji.

Jak optymalizować Cost Per Sale (CPS)? Strategie i taktyki

Żeby maksymalnie zwiększyć zyski, optymalizacja Cost Per Sale (CPS) jest kluczowa. To proces, który polega na wprowadzaniu zmian, które obniżą koszt każdej sprzedaży. Wymaga to analizy danych i ciągłego doskonalenia.

Optymalizacja procesów sprzedażowych:

• Automatyzacja: Wykorzystanie narzędzi, które automatyzują powtarzalne zadania, jak wysyłka maili czy przypomnienia. To przyspiesza pracę zespołu i obniża koszty jednostkowe.
• Sprzedaż zdalna: Redukcja kosztów związanych z podróżami czy biurami przez przeniesienie sprzedaży do internetu i wykorzystanie narzędzi do komunikacji online.
• Struktura zespołu: Usprawnienie organizacji zespołu sprzedaży, np. przez specjalizację ról, może zwiększyć efektywność.

Strategie cenowe i wartościowe:

• Strategiczne ceny: Wprowadzanie pakietów, promocji, rabatów może zachęcić do zakupu i obniżyć CPS, nawet jeśli początkowa marża jest niższa.
• Zwiększanie postrzeganej wartości: Oferowanie dodatkowych korzyści, lepszej obsługi czy unikalnych funkcji może uzasadnić cenę i zwiększyć chęć zakupu bez obniżania ceny.
• Dynamiczne ceny: Dostosowywanie cen v czasie rzeczywistym w zależności od popytu czy konkurencji może pomóc maksymalizować przychody.

Kontrola kosztów operacyjnych:

• Outsourcing: Zlecanie zadań, które nie są kluczowe dla firmy (księgowość, IT), specjalistom może obniżyć koszty stałe.
• Negocjowanie umów: Regularne przeglądanie umów z dostawcami i negocjowanie lepszych warunków.
• Pomiar efektywności marketingu: Przenoszenie budżetu z mniej efektywnych kanałów do tych, które generują sprzedaż po niższym CPS.

Zaawansowane techniki optymalizacji:

• Precyzyjne targetowanie: Docieranie z komunikacją do osób, które najprawdopodobniej kupią, minimalizując wydatki na nietrafione kampanie.
• Jakość reklam: Ciągłe testowanie różnych wersji reklam, żeby znaleźć te najlepsze.
• Ulepszanie lejka konwersji: Analiza każdego etapu ścieżki klienta, żeby zmniejszyć liczbę rezygnacji.
• Testowanie i analiza: Ciągłe monitorowanie kluczowych wskaźników, w tym CPS, i podejmowanie decyzji na podstawie danych.
• Balansowanie celów: Dbanie o to, żeby obniżanie CPS nie szkodziło budowaniu długoterminowych relacji z klientami.

Branżowe benchmarki: Ile powinien kosztować sprzedaż?

Określenie „idealnego” Cost Per Sale (CPS) to trudne zadanie. Wartości te bardzo się różnią w zależności od branży, sposobu działania firmy, kanału marketingowego i rynku. Trudniej znaleźć konkretne benchmarki dla CPS niż dla CAC czy CPL. Jednak można je oszacować. CPS pokazuje realny koszt generowania przychodu.

Problemy z danymi: Uniwersalne benchmarki CPS są rzadkością, bo wszystko zależy od tego, jak skutecznie firma przekształca potencjalnych klientów w kupujących. Bardziej popularne są dane dla CAC (koszt pozyskania klienta) i CPL (koszt pozyskania leada).

Powiązanie CPL z CPS: Można w przybliżeniu policzyć CPS znając Cost Per Lead (CPL) i średni współczynnik konwersji leada na sprzedaż. Wzór jest prosty: CPS ≈ CPL / Współczynnik Konwersji Leada. Przykładowo, jeśli CPL wynosi 100 zł, a tylko 25% leadów zamienia się w sprzedaż, to szacowany CPS wyniesie 100 zł / 0.25 = 400 zł.

Przykładowe dane i wnioski:

• Przykładowe benchmarki CAC: Bardzo różne – od ok. 7 USD w turystyce do nawet 700 USD w branży B2B SaaS.
• Przykładowe benchmarki CPL: W branży prawniczej średnio 649 USD, w e-commerce około 91 USD.
• Szacowane zakresy CPS: Na podstawie średniego CPL i typowych współczynników konwersji (często ok. 20-25% w B2B), można szacować CPS. Dla B2B SaaS, gdzie CPL to ok. 310 USD, a close rate 20-25%, CPS może wynosić od 950 do 1185 USD.

Czynniki wpływające na CPS:

• Współczynnik konwersji: Im niższy, tym wyższy CPS. Optymalizacja sprzedaży jest kluczowa.
• Narzędzia wspierające sprzedaż: Mogą zwiększyć efektywność zespołu, co przekłada się na niższy CPS.
• Prowizje: Wysokość prowizji dla sprzedawców czy partnerów bezpośrednio wpływa na koszt sprzedaży.

Wpływ na przychody: Kontrolowanie Cost Per Sale (CPS) jest fundamentem, żeby firma rosła. Niski i efektywny CPS pozwala na skalowanie bez nadmiernego wzrostu kosztów, co zwiększa rentowność.

Podsumowanie: Klucz do rentownej sprzedaży

Cost Per Sale (CPS), czyli koszt jednej sprzedaży, to kluczowy wskaźnik efektywności Twoich działań marketingowych i sprzedażowych. Jak policzyć? Prosto: Całkowity Koszt Kampanii / Liczba Sprzedaży. Jak go optymalizować? Usprawniając procesy sprzedaży, automatyzując, kontrolując koszty i precyzyjnie celując w odbiorców.

Pamiętaj jednak, że CPS to nie wszystko. Ważne, żeby analizować go w kontekście innych wskaźników, jak Customer Lifetime Value (CLV) czy Return On Investment (ROI). Niski CPS uzyskany kosztem niskiej jakości klientów albo zaniedbania budowania marki, to strategia na krótką metę.

Najlepsze podejście to takie, które równoważy dążenie do obniżenia kosztów z maksymalizacją wartości każdego klienta i budowaniem długoterminowych relacji. To ciągły proces analizy, testowania i dostosowywania.

FAQ – najczęściej zadawane pytania o CPS (Cost Per Sale)

Co to jest Cost Per Sale (CPS)?

Cost Per Sale (CPS) to po prostu koszt, jaki ponosisz, żeby uzyskać jedną sprzedaż. Obliczasz go, dzieląc całkowity koszt kampanii przez liczbę sprzedanych produktów. Jest to kluczowa metryka, która mówi Ci, jak skuteczne są Twoje działania sprzedażowe i marketingowe.

Jakie są główne różnice między CPS, CPL i CAC?

CPL (Cost Per Lead) mówi Ci, ile kosztuje Cię pozyskanie potencjalnego klienta (kontaktu). CPS (Cost Per Sale) to koszt faktycznej sprzedaży. Natomiast CAC (Customer Acquisition Cost) to ogólny koszt pozyskania nowego klienta, uwzględniający wszystkie wydatki marketingowe i sprzedażowe. Często CPS jest po prostu wynikiem pomnożenia CPL przez współczynnik konwersji leada na sprzedaż.

Czy niski CPS zawsze oznacza sukces kampanii?

Niekoniecznie. Niski CPS może być wynikiem pozyskiwania klientów, którzy mało zarabiają albo szybko rezygnują. Poza tym, skupiając się tylko na niskim CPS, możesz zapomnieć o budowaniu świadomości marki. Zawsze patrz na CPS v kontekście Customer Lifetime Value (CLV) i ogólnego ROI.

Jakie są typowe koszty prowizji dla sprzedawców lub partnerów afiliacyjnych?

Prowizje (commission fees) są bardzo różne i zależą od branży. W marketingu afiliacyjnym często wynoszą od 5% do 20% wartości sprzedaży, ale bywają też stałe kwoty za transakcję. W sprzedaży B2B mogą być wyższe i powiązane z osiąganiem celów.

Jakie narzędzia są najlepsze do śledzenia CPS?

Najlepiej sprawdzają się platformy analityczne i marketingowe, które dokładnie śledzą konwersje. Do takich należą systemy CRM, platformy do affiliate marketing, narzędzia analityczne jak Google Analytics (z dobrze skonfigurowanym śledzeniem e-commerce) czy specjalistyczne oprogramowanie do automatyzacji marketingu.

 

Poszukujesz agencji SEO w celu wypozycjonowania swojego serwisu? Skontaktujmy się!