Sprzedaż pośrednia – czym jest, na czym polega i jak rozwijać sieć partnerską? Poradnik

Zastanawiasz się, jak najprościej zdefiniować sprzedaż pośrednią? Chodzi w niej o to, że dostarczasz swoje produkty lub usługi do końcowego odbiorcy, korzystając z pomocy przynajmniej jednego pośrednika handlowego. Wielu przedsiębiorców głowi się nad tym, czym właściwie jest sprzedaż pośrednia i jak przełoży się na ich zyski. W tym modelu omijasz bezpośredni kontakt z klientem końcowym i przekazujesz te zadania zewnętrznym partnerom. Dzięki temu szybko rozwiniesz skrzydła i wyskalujesz biznes bez wydawania fortuny na budowę własnej sieci sklepów czy salonów. Gdy dobrze pojmiesz, na czym polega ten mechanizm, łatwiej ułożysz długofalową strategię dla swojej firmy. Taka ścieżka ułatwi Ci wejście na rynki zagraniczne i pomoże dotrzeć do niszowych grup klientów, do których sam prawdopodobnie nigdy byś nie dotarł. Dzisiejsze firmy uwielbiają ten model, bo pozwala im błyskawicznie reagować na to, co akurat dzieje się na rynku.

Jak wygląda sprzedaż bezpośrednia a pośrednia w praktyce handlowej?

Główna różnica między sprzedażą bezpośrednią a pośrednią sprowadza się do jednego: do liczby rąk, przez które przechodzi Twój produkt, zanim trafi do ostatecznego nabywcy.

Kiedy sprzedajesz bezpośrednio, kontrolujesz każdy krok klienta i sam dbasz o Wasze relacje. To oznacza jednak, że na Twoich barkach spoczywają koszty logistyki, pensje handlowców i opłaty za magazyny. Jeśli wybierzesz model pośredni, oddasz te uciążliwe obowiązki w ręce wyspecjalizowanych partnerów.

Gdy zrezygnujesz z ciągłej walki o uwagę pojedynczego klienta, zyskasz czas i energię na to, co najważniejsze: dopracowanie samego produktu. Owszem, oddasz partnerom kawałek swojego tortu w postaci marży, ale w zamian wygenerujesz o wiele większy wolumen sprzedaży. Zobacz, jak oba te podejścia wypadają w bezpośrednim zestawieniu:

Obszar	Sprzedaż bezpośrednia	Sprzedaż pośrednia
Struktura kanału	najkrótsza droga: producent → klient końcowy.	dłuższa droga: producent → pośrednik lub pośrednicy → klient końcowy.
Kontrola rynkowa	masz pełną kontrolę nad ceną, marżą i tym, jak prezentujesz ofertę.	masz ograniczony wpływ na ostateczną cenę i ekspozycję towaru.
Zasięg rynku	zazwyczaj mniejszy zasięg, który ograniczają Twoje własne zasoby.	szeroki zasięg, który budujesz błyskawicznie dzięki sieci partnerów.
Koszty wejścia	musisz sporo zainwestować w logistykę i własny zespół handlowy.	niskie koszty na starcie, bo korzystasz z gotowej infrastruktury partnerów.
Marża i zysk	cała marża trafia bezpośrednio do Twojej kieszeni.	dzielisz się marżą z pośrednikami, więc zarobek na sztuce jest mniejszy.
Ryzyko	bierzesz na siebie całe ryzyko związane z nieudaną sprzedażą.	dzielisz ryzyko handlowe i logistyczne ze swoimi partnerami.

Kim są pośrednicy handlowi i jakie funkcje pełnią w kanale pośrednim?

Pośrednicy to po prostu ludzie i firmy, którzy pomagają Ci dostarczyć towar do rąk klienta. Mogą to być dystrybutorzy, hurtownicy, właściciele sklepów detalicznych, agenci czy nowoczesne platformy marketplace.

Dzisiejsza sprzedaż pośrednia opiera się na partnerach, którzy doskonale znają swoje lokalne podwórka. Każdy z nich ma inne zadanie w tym łańcuchu dostaw: jedni pomagają w logistyce, inni dbają o to, by o Twojej marce zrobiło się głośno. To, kogo wybierzesz do współpracy, zadecyduje o tym, jak zobaczą Cię Twoi przyszli klienci.

Dlaczego hurtownicy i dystrybutorzy są ważni dla producenta?

Hurtownicy i dystrybutorzy zdejmują z Twoich barków ogromny ciężar: kupują od Ciebie towar masowo, magazynują go, a potem sami rozwożą do mniejszych sklepów.

Kiedy sprzedajesz hurtowo, możesz spokojnie zaplanować produkcję na wiele miesięcy w przód i nie martwisz się, że towar będzie zalegał w Twoich magazynach. Taka partner często sam promuje Twoje produkty na swoim terenie. Dzięki temu trafiasz na półki setek sklepów, nie wydając ani grosza na własne ciężarówki czy dostawczaki.

Jaką rolę odgrywają detaliści w dotarciu do konsumenta?

Detaliści to z kolei ostatni przystanek na drodze Twojego produktu: to oni witają klienta w sklepach stacjonarnych i internetowych.

To od nich zależy, czy Twój produkt wyląduje na wysokości oczu klienta i jak miła będzie obsługa, gdy ktoś przyjdzie z reklamacją. Właściciele sklepów doskonale znają codzienne nawyki swoich klientów, więc wiedzą, jak ich przekonać do zakupu. Kiedy wejdziesz ze swoim towarem do dużych sieci handlowych, szybko zbudujesz rozpoznawalność marki i zapewnisz sobie stały dopływ gotówki.

Kim są agenci i brokerzy w strukturze handlowej?

Agenci i brokerzy pomagają Ci dobijać targów, ale sami nie kupują Twoich produktów ani ich nie magazynują.

Działają w Twoim imieniu, wykorzystując swoje kontakty, żeby skojarzyć Cię z odpowiednim kupcem. Zarabiają na prowizji od każdej sfinalizowanej umowy. Bardzo ich docenisz, jeśli działasz w specjalistycznej branży lub sprzedajesz skomplikowane usługi dla biznesu.

Jak cyfrowe platformy marketplace rewolucjonizują handel?

Platformy typu marketplace dają Ci gotowe, świetnie naoliwione narzędzia do sprzedaży, dzięki którym od razu docierasz do milionów internautów.

Sami operatorzy tych platform nie muszą nawet dotykać Twoich produktów, żeby zarabiać na prowizjach. Dla małych i średnich firm to genialna okazja, by wystartować ze sprzedażą na cały świat bez konieczności stawiania własnego sklepu internetowego. Jeśli połączysz swój system z takimi serwisami, szybko zobaczysz, jak Twój e-commerce nabiera rozpędu.

Jakie są najpopularniejsze kanały dystrybucji w sprzedaży pośredniej?

Drogi, którymi Twoje produkty trafiają do ludzi, mogą wyglądać bardzo różnie, zależnie od tego, w jakiej branży działasz.

To, jak długa będzie trasa od Twojej linii produkcyjnej do koszyka klienta, zależy głównie od Twojego budżetu i specyfiki towaru. Firmy rzadko stawiają na tylko jedną kartę: najczęściej łączą tradycyjne ścieżki z nowoczesnymi. Taka elastyczność pozwala po prostu dotrzeć do większej liczby klientów i wycisnąć z rynku o wiele więcej.

W codziennej praktyce handlowej najczęściej spotkasz się z kilkoma modelami przepływu towarów:

• kanał hurtowy: producent → hurtownik → detalista → klient końcowy
• kanał detaliczny: producent → detalista → klient końcowy
• kanał agencyjny lub brokerski: producent → agent lub broker → detalista lub nabywca ostateczny
• kanał z dystrybutorem: producent → dystrybutor → detalista lub klient biznesowy (B2B)
• kanał cyfrowy z marketplace’em: producent lub sprzedawca → marketplace → konsument końcowy

W branży spożywczej czy kosmetycznej (FMCG) standardem jest wielopoziomowy kanał hurtowy, bo tylko tak regularnie zapewnisz swoim produktom miejsce na tysiącach półek w całym kraju. Zupełnie inaczej wygląda to w nowych technologiach: tam rządzą wyspecjalizowani dystrybutorzy, którzy dostarczają sprzęt i dodatkowo pomagają klientom biznesowym we wdrożeniach. Każdy z tych modeli będzie wymagał od Ciebie innej polityki cenowej i zupełnie innego podejścia do logistyki.

Jakie zalety i wyzwania niesie budowa sieci sprzedaży pośredniej?

Gdy stworzysz sprawny system partnerski, przyniesie Ci to mnóstwo korzyści, zwłaszcza jeśli marzysz o szybkim skalowaniu firmy, jednak musisz liczyć się z pewną utratą kontroli.

Zanim rzucisz się na głęboką wodę, dokładnie przeanalizuj wszystkie plusy i minusy. Z jednej strony dostajesz bilet do szybkiej ekspansji bez wydawania milionów na start. Z drugiej strony ogarnięcie rozproszonej sieci partnerów będzie od Ciebie wymagać świetnej organizacji i stalowych nerwów.

Spójrz na najważniejsze plusy i minusy tego rozwiązania:

• szybsza penetracja rynku: partnerzy mają już swoje wypracowane ścieżki i relacje, więc Twój towar natychmiast trafia do nowych klientów
• niższe koszty bieżące: nie musisz inwestować we własne magazyny, samochody dostawcze ani utrzymywać wielkiego działu handlowego
• mniejsze ryzyko: rozłożenie sprzedaży na wielu niezależnych pośredników chroni Cię przed kryzysem w jednym konkretnym regionie
• utrata bezpośredniej kontroli: pośrednicy mogą narzucać własne ceny, które nie zawsze będą pasować do wizerunku Twojej marki
• konflikty w kanałach sprzedaży: może dojść do sytuacji, w której Twoi partnerzy zaczną ze sobą ostro rywalizować, co wywoła wojny cenowe
• trudniejszy dostęp do danych: brak bezpośredniego kontaktu z klientem utrudnia zbieranie szczerych opinii o produktach

Żeby uniknąć tych pułapek, możesz skorzystać ze specjalnych systemów do zarządzania relacjami z partnerami, tak zwanych PRM. Najlepsze, co możesz zrobić, to spisać jasne zasady gry już na samym początku. Dzięki temu unikniecie niezdrowej rywalizacji, a partnerskie relacje i wspólne planowanie promocji pozwolą Wam rosnąć ramię w ramię.

Jakie dane rynkowe potwierdzają siłę sprzedaży pośredniej według Accenture?

Liczby zebrane przez analityków z Accenture jasno pokazują, że modele pośrednie trzęsą dzisiejszym rynkiem i odpowiadają za lwią część globalnego handlu.

Dzisiejsze zakupy wyglądają zupełnie inaczej niż kiedyś, bo klienci stykają się z Twoją marką w najróżniejszych miejscach. Nie idą już prosto do celu jedną ścieżką, tylko sprytnie łączą internet z wizytami w sklepach stacjonarnych. Eksperci z Accenture regularnie przyglądają się tym zmianom i opisują je w swoich raportach.

Współczesny konsument nie idzie już prostą ścieżką od pomysłu do zakupu. Żeby odnieść sukces, Twoja firma musi być dokładnie tam, gdzie klient szuka informacji i podejmuje decyzje. A to oznacza, że musisz zbudować zintegrowany ekosystem partnerów.

Z ich analiz wynika, że około 75% światowego handlu przechodzi właśnie przez ręce pośredników. Jeśli spojrzymy na rynek B2B, aż 70% przychodów generują tam klienci kupujący na nowoczesnych platformach cyfrowych. W dodatku dzisiejszy konsument podczas jednych zakupów korzysta średnio z ponad pięciu różnych kanałów kontaktu z produktem, co zmusi Cię do otwarcia się na wiele różnych dróg dotarcia.

Jak Jay McBain widzi przyszłość sprzedaży pośredniej w erze ekosystemów?

Jay McBain patrzy na przyszłość dystrybucji bardzo odważnie: jego zdaniem tradycyjne łańcuchy dostaw odchodzą w przeszłość, a ich miejsce zajmują elastyczne ekosystemy partnerskie.

Ten ceniony analityk uważa, że zwykła odsprzedaż towarów powoli przestaje mieć sens. W świecie pełnym technologii nie chcemy już kupować samego pudełka z produktem – szukamy gotowych, kompleksowych rozwiązań. Dlatego klasyczne kanały handlowe ustępują miejsca nowemu zjawisku, jakim jest gospodarka ekosystemów.

Stoimy przed zmianą pokoleniową, w której tradycyjne kanały transakcyjne ustępują miejsca elastycznym, połączonym ekosystemom. Partnerzy nie zarabiają już na samej marży ze sprzedaży, ale na tak zwanym „services multiplier” – czyli usługach dodanych wokół oprogramowania lub sprzętu, który dostarczają.

W tym nowym świecie na pierwszy plan wysuwa się idea skoordynowanego wejścia na rynek z całą siecią partnerów technologicznych. Zamiast bezsensownej walki o klienta firmy wolą połączyć siły i stworzyć zgrany ekosystem. Cała sztuka polega teraz na dawaniu klientowi realnej wartości dodanej: poprzez fachowe doradztwo, łączenie różnych systemów i wspieranie go przez długie lata.

FAQ – najczęściej zadawane pytania o sprzedaż pośrednią

Czym różni się sprzedaż bezpośrednia od sprzedaży pośredniej?

W sprzedaży bezpośredniej omijasz wszelkich pośredników i sam dostarczasz towar do rąk klienta, podczas gdy model pośredni w pełni opiera się na zewnętrznej sieci partnerów.

Kim jest pośrednik w kanale sprzedaży pośredniej?

Pośrednik to niezależna firma lub osoba, która pomaga Twoim towarom dotrzeć z magazynu prosto do klienta.

Jakie są najpopularniejsze kanały dystrybucji pośredniej?

Do wyboru masz przede wszystkim ścieżki hurtowe, detaliczne, agencyjne, dystrybucyjne oraz nowoczesne platformy online.

Dlaczego firmy decydują się na sprzedaż pośrednią mimo konieczności dzielenia się marżą?

Odpowiedź jest prosta: robią to, żeby błyskawicznie zdobyć nowe rynki i zminimalizować ryzyko.

Jak skutecznie rozwijać i optymalizować sprzedaż pośrednią w nowoczesnej firmie?

Jeśli chcesz prowadzić nowoczesną sieć sprzedaży pośredniej, nie możesz opierać się na samym przeczuciu – wymaga to automatyzacji i stałego pilnowania standardów.

Gdy podpiszesz umowy z dystrybutorami, to dopiero początek drogi. Jeśli chcesz zdominować rynek, musisz stale motywować swoich partnerów, szkolić ich i dostarczać im świetne materiały marketingowe. Tylko zgrany, lojalny zespół partnerów zapewni Twojej firmie stały dopływ gotówki.

 

Poszukujesz agencji SEO w celu wypozycjonowania swojego serwisu? Skontaktujmy się!