Kiedy prowadzisz biznes, szybko zauważasz, że samo sprowadzanie ludzi na stronę internetową to za mało. Pozyskiwanie leadów to po prostu zbieranie kontaktów do osób lub firm, które chociaż trochę interesują się Twoją ofertą. Możesz wydawać ogromne budżety na generowanie ruchu, ale jeśli te wizyty nie przynoszą realnych zysków, marnujesz pieniądze. Sam ruch w witrynie jest bezużyteczny, jeżeli nie przekłada się na konkretne zapytania ofertowe. Właśnie dlatego skuteczne pozyskiwanie leadów decyduje o tym, czy Twoja firma przetrwa i będzie stabilnie się rozwijać. W tym artykule przejdziemy razem przez definicje i podziały kontaktów. Pokażę Ci, jak rozróżniać klientów na podstawie ich temperatury zakupowej. Dostaniesz też sprawdzone metody dla rynków B2B i B2C, dzięki którym poprawisz swoje wyniki sprzedaży.
Czym jest lead sprzedażowy i dlaczego decyduje o powodzeniu Twojego marketingu?
Lead sprzedażowy to po prostu człowiek lub firma, która zostawiła Ci swoje namiary, ponieważ chce dowiedzieć się więcej o tym, co oferujesz.
Ludzie szukają informacji na różnych etapach ścieżki zakupowej. Ktoś dopiero bada rynek, a ktoś inny ma już w ręku kartę płatniczą i chce kupić. Kiedy zrozumiesz te różnice, Twój dział handlowy bez problemu dobierze odpowiednie słowa do konkretnego rozmówcy.
Jak rozpoznać zimne leady i jak zacząć je zdobywać?
Zimne leady to kontakty do ludzi, którzy jeszcze nic o Tobie nie wiedzą. Te osoby nie szukają aktywnie Twoich usług i nigdy wcześniej nie słyszały o Twojej marce.
Chłodne kontakty pozyskasz głównie poprzez działania wychodzące, czyli tak zwany outbound. Zazwyczaj musisz sięgnąć po bezpośredni telefon lub wysłać spersonalizowaną wiadomość e-mail. Tutaj liczy się doskonała precyzja w wyborze grupy docelowej.
Skąd biorą się ciepłe leady i jak pomagają Ci w sprzedaży?
Ciepłe leady to potencjalni klienci, którzy zdążyli już polubić Twoją markę i chętnie wchodzą z nią w interakcję w sieci.
Taki kontakt masz wtedy, gdy ktoś pobierze Twój bezpłatny poradnik, zapisze się na newsletter albo zacznie regularnie przeglądać cennik na stronie. Te zachowania dają Ci świetny pretekst, żeby Twój handlowiec po prostu podniósł słuchawkę i zaczął rozmowę.
Czym wyróżniają się gorące leady i jak szybko je zdobywać?
Gorące leady chcą kupować tu i teraz. Oni doskonale wiedzą, czego potrzebują, szukają konkretnego rozwiązania i czekają na Twój szybki telefon.
Tacy klienci najczęściej sami wypełniają formularz z prośbą o wycenę, chcą przetestować wersję demo systemu albo od razu rezerwują termin spotkania w Twoim kalendarzu.
Czym różni się zdobywanie klientów w B2B od działań dla konsumentów indywidualnych?
Kiedy sprzedajesz firmom, mierzysz się z zupełnie innymi wyzwaniami niż przy sprzedaży klientom indywidualnym. Proces decyzyjny trwa tu znacznie dłużej, oferty bywają skomplikowane, a relacje buduje się miesiącami.
W świecie biznesowym stawiasz na twarde, racjonalne argumenty oraz edukację kilku osób, które wspólnie podejmują decyzje. Na rynku konsumenckim z kolei liczy się natychmiastowy impuls, silne emocje i szybki zakup.
Jakie metody najlepiej generują leady w sektorze B2B?
W segmencie B2B zdobywasz kontakty głównie dzięki dzieleniu się wiedzą i docieraniu wprost do dyrektorów czy menedżerów.
Ten proces opiera się na budowaniu wizerunku eksperta, co pozwala sprowadzać do firmy zapytania o wysokiej wartości. Najlepsi gracze na rynku korzystają z następujących rozwiązań:
- marketing treści – tworzenie merytorycznych raportów branżowych, artykułów eksperckich oraz studiów przypadku (case studies)
- pozycjonowanie SEO – optymalizacja strony pod kątem wyszukiwarek w celu zdobywania wartościowego ruchu organicznego na ważne zapytania
- LinkedIn i social selling – nawiązywanie bezpośrednich relacji biznesowych z menedżerami i dyrektorami na platformach społecznościowych
- e-mail marketing oraz zimne kampanie mailingowe – precyzyjnie targetowane wiadomości wysyłane do wyselekcjonowanej grupy odbiorców
- webinary i wydarzenia online – prowadzenie wirtualnych spotkań edukacyjnych prezentujących praktyczne rozwiązania problemów branżowych
- reklamy PPC oraz retargeting – płatne kampanie kierujące ruch na dedykowane strony docelowe (landing pages)
Jakie sposoby najlepiej sprawdzają się przy pozyskiwaniu leadów B2C?
Aby pozyskać klientów indywidualnych, musisz zadbać o duże zasięgi i przyciągnąć ludzi ciekawymi, bezpośrednimi promocjami.
Twoje działania skierowane do konsumentów będą dynamiczne i idealnie dopasowane do tego, co lubi masowy odbiorca. Możesz wykorzystać następujące kanały dotarcia:
- marketing w mediach społecznościowych – prowadzenie profili firmowych oraz uruchamianie dedykowanych kampanii Facebook Lead Ads
- e-mail marketing – wysyłanie spersonalizowanych newsletterów zawierających kody rabatowe lub zapowiedzi nowych kolekcji produktowych
- SEO i blogi lifestylowe – odpowiadanie na codzienne pytania użytkowników poprzez proste i ciekawe poradniki tekstowe
- płatne kampanie wyszukiwarkowe – reklamy tekstowe i produktowe, które szybko przechwytują intencje zakupowe użytkowników
- transmisje sprzedażowe na żywo – interaktywne pokazy produktów połączone z natychmiastową możliwością zakupu online
Jak budowanie relacji i automatyzacja pomagają Ci zdobywać klientów?
Edukacja klienta i automatyzacja marketingu pomagają Ci zdobywać zaufanie tych ludzi, którzy jeszcze potrzebują czasu na decyzję.
Rozróżnijmy długofalową strategię budowania relacji od samej technologii, która pomaga wprowadzić ją w życie. Działania określane jako LeadNurturing to po prostu edukowanie odbiorców i powolne prowadzenie ich w stronę zakupu. Z kolei MarketingAutomation dostarcza systemy, które same wysyłają wiadomości w odpowiedzi na to, co użytkownik robi na Twojej stronie.
Gdy połączysz te dwa światy, żaden kontakt nie ucieknie Twoim handlowcom. Zobacz jak ten proces działa krok po kroku:
- zbieranie pierwszych sygnałów zainteresowania – użytkownik pobiera przydatny e-book lub rejestruje się na bezpłatne szkolenie online
- precyzyjna segmentacja kontaktów – system automatycznie przypisuje użytkownika do odpowiedniej grupy na podstawie wybranego tematu
- dostarczanie spersonalizowanych treści – wysyłka serii e-maili edukacyjnych, które nie zawierają jeszcze bezpośredniej oferty handlowej
- automatyzacja sekwencji w systemie CRM – program wysyła kolejne wiadomości tylko wtedy, gdy odbiorca otworzy poprzedniego maila
- ocena gotowości zakupowej (lead scoring) – przyznawanie punktów za każdą aktywność na stronie i przekazanie kontaktu handlowcom, kiedy przekroczy wyznaczony próg
Nurturing oznacza dostarczanie wartości wtedy, gdy klient najbardziej jej potrzebuje, a nie zwykłe wysyłanie e-maili. Automatyzacja pozwala nam skalować tę empatię i docierać z trafnym komunikatem do tysięcy odbiorców jednocześnie.
Jak przebudować formularze kontaktowe, aby spływało do Ciebie więcej zapytań?
Jeśli chcesz mieć więcej leadów, skróć swoje formularze kontaktowe i maksymalnie uprość przesyłanie danych.
Wielu przedsiębiorców popełnia poważny błąd, bo już przy pierwszym kontakcie żąda od ludzi masy szczegółów. Długie pola do wypełnienia po prostu zniechęcają i drastycznie obniżają szanse na zdobycie choćby adresu e-mail.
Największy błąd podczas projektowania landing page’ów to proszenie użytkowników o zbyt wiele informacji już na samym starcie. Jeśli chcesz drastycznie podnieść współczynnik konwersji, usuń z formularza wszystkie pola, które nie są Ci absolutnie niezbędne do zrobienia pierwszego kroku.
Jakich współczynników konwersji możesz się spodziewać?
Przeciętny współczynnik konwersji na stronach docelowych wynosi około 6,6%, ale wszystko zależy od branży, w której prowadzisz swój biznes.
Jeśli chcesz rzetelnie ocenić swoje wyniki marketingowe, porównaj je z danymi rynkowymi. Dobrym punktem odniesienia będzie dla Ciebie raport przygotowany przez firmę Unbounce.
| Branża | Mediana współczynnika konwersji |
|---|---|
| Wydarzenia i rozrywka (Events and entertainment) | 12,3% |
| Edukacja (Education) | 8,4% |
| Usługi finansowe (Financial services) | 8,4% |
| Usługi prawne (Legal) | 6,3% |
| Usługi komercyjne i profesjonalne (Commercial/professional services) | 6,1% |
| Zdrowie i uroda (Health and wellness) | 5,1% |
| Podróże i hotelarstwo (Travel and hospitality) | 4,8% |
| E-commerce (Ecommerce) | 4,2% |
| SaaS (Software as a Service) | 3,8% |
Nie porównuj swoich wyników bezpośrednio z konkurentami z innych branż, ponieważ każdy sektor ma zupełnie inną specyfikę klienta. Najważniejsze to stale pobijać własne rekordy poprzez regularne testy A/B.
Jak spiąć wszystkie działania i skutecznie ruszyć z kampanią?
Kiedy kończysz planować kampanię, weź pod uwagę jedną rzecz: generowanie kontaktów to nie jednorazowy zryw, ale ciągła praca nad budowaniem relacji i poprawianiem wyników.
FAQ – najczęściej zadawane pytania o pozyskiwanie leadów
Czym różni się zimny lead od gorącego?
Zimny kontakt w ogóle nie zna Twojej firmy i musisz go najpierw wyedukować, natomiast gorący chce kupić Twój produkt od ręki.
Jakie systemy wspierają zdobywanie kontaktów i budowanie relacji?
Cały proces najlepiej ułatwią Ci systemy CRM połączone z narzędziami do automatyzacji marketingu.
Jak poprawić konwersję na stronie docelowej, żeby zbierać więcej kontaktów?
Jeśli chcesz mieć lepsze wyniki, uprość wygląd swojej strony docelowej, maksymalnie skróć formularz zapisu i dodaj jednoznaczne wezwanie do działania.
Poszukujesz agencji SEO w celu wypozycjonowania swojego serwisu? Skontaktujmy się!
Paweł Cengiel
Cechuję się holistycznym podejściem do SEO, tworzę i wdrażam kompleksowe strategie, które odpowiadają na konkretne potrzeby biznesowe. W pracy stawiam na SEO oparte na danych (Data-Driven SEO), jakość i odpowiedzialność. Największą satysfakcję daje mi dobrze wykonane zadanie i widoczny postęp – to jest mój „drive”.
Wykorzystuję narzędzia oparte na sztucznej inteligencji w procesie analizy, planowania i optymalizacji działań SEO. Z każdym dniem AI wspiera mnie w coraz większej liczbie wykonywanych czynności i tym samym zwiększa moją skuteczność.
