W jaki sposób zmotywować klienta do zakupów w sklepie internetowym?

W jaki sposób zmotywować klienta do zakupów w sklepie internetowym?

Zastanawiając się kwestią, co motywuje klienta do zakupu w sklepie internetowym, w pierwszej kolejności nasuwa się niska cena. Jest to pierwsze skojarzenie, zresztą bardzo słuszne – w branży e-commerce cena pełni funkcję priorytetową. Należy jednak pamiętać, że nie jest to jedyny wyznacznik, który motywuje do zakupu. W praktyce oznacza to, że zadając pytanie „Czy jeśli obniżę ceny produktów w sklepie, to wszyscy zaczną u mnie kupować?”, nie otrzymamy odpowiedzi jednoznacznej.

Niska cena w znaczny sposób przekłada się na zwiększenie sprzedaży, nie gwarantuje jednak finalizacji.

Dokonując decyzji o zakupie użytkownicy zwracają także uwagę na dodatkowe elementy:

  • ogólne zaufanie sklepu;
  • markę;
  • łatwość dokonania zakupu;
  • sposób przedstawienia (zaprezentowania) marki, czyli USP;
  • społeczne dowody w sklepie;
  • brak lub optymalne zminimalizowanie ryzyka transakcji;
  • akcje motywujące do zakupu.

Inaczej mówiąc, dokonanie zakupów w sklepie online polega przede wszystkim na zaufaniu do przedmiotowej transakcji – jeśli produkt będzie posiadał najniższą cenę, aczkolwiek sam sklep nie wzbudzi zaufania klienta, szansa na transakcję jest znikoma. Co w takim razie motywuje klientów do zakupów?

Budowanie zaufania

Ważnym czynnikiem są szeroko rozumiane dowody społeczne, zamieszczane na stronach internetowych przede wszystkim w celu wzbudzenia zaufania do marki.

Oto najważniejsze z nich:

  • profesjonalnie przygotowana strona internetowa, czyli pierwsze wrażenie, jakie witryna robi na użytkownikach;
  • ukazane opinii klientów – wyświetlanie opinii umożliwia poznanie produktu, jest to szansa, by zweryfikować jego jakość i stwierdzić, czy jest wart zainteresowania;
  • odpowiednie wyeksponowana polityka prywatności i zasady zwrotu – potencjalni klienci przed dokonaniem zakupu chcą wiedzieć, jakie mają możliwości w sytuacjach, gdy produkt nie spełni ich oczekiwań, chcą się też czuć bezpiecznie podając dane personalne dane podczas zamówienia;
  • ambitne zdjęcia produktów – zdjęcia powinny być dobre jakościowo, czyli wykonane w większej rozdzielczości, powinny być też odpowiednio duże, przedstawiające produkt z różnych perspektyw, z uwzględnieniem zbliżenia oraz zdjęć przedstawiających produkt w użyciu;
  • ikony bezpieczeństwa transakcji – dobry sklep internetowy powinien obowiązkowo posiadać certyfikat SSL, umożliwiający szyfrowanie przesyłanych danych. Zaufanie budzą także ikony systemów płatniczych, które dodatkowo umacniają odbiorców o bezpieczeństwie dokonania transferu środków pieniężnych.

Działania i akcje motywacyjne

Doskonałym sposobem, by wprowadzić klientów na właściwy tor cyklu zakupowego, jest wzbudzenie zaufania. W tym przypadku warto uwzględnić kolejne składowe sukcesu, które nakłonią użytkownika do podjęcia decyzji o zakupie. Jakie działania w szczególny sposób motywują klienta do zakupu?

Oto najważniejsze:
1. Sprytne użycie wabika – aby zmotywować klienta do zakupu, potrzebny jest odpowiedni impuls. Funkcję tę idealnie spełnia darmowy wabik, dostępny w różnej postaci. Może to być m.in. darmowa wysyłka, która – nota bene – przynosi zbawienne rezultaty i jest często stosowanym chwytem marketingowym w sklepach online, dodatkowy gadżet, związany z zakupionym produktem, rabat lub dowolny drobiazg dorzucony gratis do zakupu;
2. Limitowanie produktu – skutecznym narzędziem okazuje się także ograniczenie liczby produktów z konkretnej oferty, działanie w swoisty sposób motywuje do zakupu. Zasadniczo każda promocja jest atrakcyjna dla klientów, a dodatkowy bodziec w postaci ich ograniczonej liczby nie daje szans odbiorcom na zastanowienie, nakłaniając do podjęcia szybkiej, wręcz natychmiastowej decyzji;
3. Krótkotrwałe oferty czasowe – doskonałym rozwiązaniem są także oferty czasowe, które w swoisty sposób wywierają presję zakupową na klientach – w tym przypadku oferta jest ograniczona czasowo, nie zaś ilościowo. Konieczność podjęcia decyzji zakupowej przyspiesza przede wszystkim upływający czas. Rozwiązanie to może być także wykorzystane poza promocją np. w sytuacji, w której, jeśli zamówimy produkt do określonej godziny, zostanie on wysłany jeszcze w tym samym dniu. Z całą pewnością jest rozwiązanie bardzo korzystne, które działa mobilizująco na klientów.

Pożądanie produktu

Ostatnią kwestią, jaką należy uwzględnić w działaniach mających na celu zmotywowanie klienta do zakupu, jest wywieranie pożądania na konkretny produkt wśród klientów. Zamiast czekać, aż klienci sami zaczną potrzebować konkretnego produktu, zdecydowanie lepiej zaszczepić w nich chęć posiadania danej rzeczy. Prawda jest taka, że nie każdy, kto potrzebuje kupić młotek, potrzebuje młotka – wiele osób potrzebują przybić gwóźdź.

Na identycznej zasadzie warto zaszczepić w użytkownikach oferowane w sklepie produkty, np.:
1. Nowa sukienka – wiele kobiet nie potrzebuje nowej sukienki, bo ma ich wystarczająco dużo. Odczuwają jednak potrzebę odświeżenia garderoby, dzięki czemu będą mogły poczuć się zazwyczaj kobiety mają ich wiele i nie potrzebują kolejnej, bo nie jest im zazwyczaj niezbędna do życia. Potrzebują z kolei odświeżenia wyglądu, poczucia się bardziej kobieco lub bardziej modnie. Właśnie wokół takich haseł warto tworzyć wszelkiego rodzaju nagłówki promocyjne.
2. Samo jeżdżący odkurzacz – podstawowym wyposażeniem domu jest odkurzacz, większość osób ma na myśli w tym przypadku tradycyjny produkt. Model samo sprzątający należy natomiast zaszczepić w potrzebach klientów, zapewniając ich, że zaoszczędzą czas, sprzątanie będzie bardziej efektywniejsze itd. Takie hasła rozbudzą pragnienie i chęć posiadania konkretnego gadżetu.

Wśród innych metod z tego obszaru znajdują się m.in.:

  • pytania do klientów dotyczące tego, czego pożądają (np. za pomocą ankiety);
  • przedstawienie unikalnej wartości, czyli wyróżnienie się na tle konkurencji;
  • pokazanie spełnionych obietnic sprzedażowych.

Zapewne wśród wymienionych wyżej przykładów znajdują się te, z których korzysta twój sklep, ponadto istnieją także inne rozwiązania, które z całą pewnością warto wdrożyć – najważniejsze jest jednak to, aby osiągnąć pożądany cel, czyli ruch na stronie oraz wysokie wyniki sprzedażowe. Bez wątpienia warto wyróżniać oferowane produkty, pokazując klientom ich zalety, z jednoczesnym uwzględnieniem zalet sklepu online.

Jak wynika z powyższego tekstu, nie tylko niska cena motywuje klientów do zakupu w sklepie internetowym, ale także szereg alternatywnych czynników, które zależą przede wszystkim od indywidualnych sytuacji, takich jak branża czy ilość konkurencji na rynku. Reasumując, należy pamiętać, że poza atrakcyjną należy zaoferować internautom alternatywne rozwiązania, które przykują jego uwagę.

Udostępnij wpis:

Wpisy, które mogą Cię również zainteresować: