Jak przygotować dobrą ofertę handlową?

Oferty handlowe służą jednemu celowi. Nie znaczy to jednak, że tego typu treści są nudne lub wyglądają w większości tak samo. Wręcz przeciwnie! Dowiedz się, w jaki sposób stworzyć ofertę handlową, by skutecznie zachęciła Twoich klientów do skorzystania z usług Twojej firmy.

Artykuł odpowiada na pytania:

• Czym jest content plan i dlaczego powinieneś go przygotować w swojej firmie?
• Na czym polega planowanie strategii contentowej?
• Jakie efekty można osiągnąć dzięki przemyślanej strategii contentowej?

Co Twój klient chciałby przeczytać w ofercie handlowej?

Oferta handlowa służy jednemu celowi: sprzedaży. Aby jednak ten cel był osiągalny, konieczne jest trafienie z przekazem do odbiorcy tak, by nie tylko chciał zapoznać się z jej treścią, ale też dał się porwać sile zawartej w niej argumentacji. Jaka więc powinna być oferta? Przystępna, jasna, konkretna i… niekoniecznie tylko jedna.

Tworzenie oferty zacznij więc od określenia swojej grupy docelowej. Wyobraź sobie swojego klienta idealnego i opisz jego sylwetkę. Pomyśl, w jakim jest wieku, jaka jest jego płeć, zarobki, czy ma rodzinę, jak spędza wolny czas. Zastanów się, czego taka osoba potrzebuje, jakie ma pragnienia. Dzięki temu łatwiej będzie Ci dobrać odpowiednie argumenty, wyłonić korzyści płynące z zakupu Twoich produktów lub usług oraz podziałać na emocje.

A co, jeśli nie masz tylko jednej persony? Czy uniwersalny tekst oferty będzie dobrym rozwiązaniem? Niestety nie. Treść oferty będzie skuteczna tylko wtedy, gdy odpowie na konkretne potrzeby, a te w przypadku różnych grup docelowych mogą być zupełnie inne. Zmienną może być, chociażby sposób zwracania się do odbiorcy (bezpośredni lub oficjalny) lub miejsce publikacji (strona WWW, drukowane ulotki, newsletter).

Najważniejsze są jednak konkrety, korzyści i odpowiednio dobrany sposób ich podania.

Jak napisać treść do oferty handlowej?

Aby napisać dobrą ofertę handlową, konieczna jest znajomość zasad tworzenia treści sprzedażowych. Tekst powinien być jednak przystępny i wiarygodny, aby odbiorca mógł go bez trudu zrozumieć i znaleźć w nim niezbędne informacje. Zwróć uwagę na kwestie dotyczące zarówno języka, jak i kompozycji czy umieszczenia szczegółów dotyczących produktów (bądź usług).

Kompozycja
Fundamentem tworzenia treści użytkowych jest fakt, że przeciętny odbiorca skupia się na czytanym tekście tylko przez kilka sekund. Masz więc niewiele czasu, by zainteresować potencjalnego klienta tym, co możesz mu zaoferować. Człowiek, który skanuje wzorkiem treść, by przekonać się, czy jest warta jego czasu, zrezygnuje, jeśli napotka ściany znaków niepodzielone nagłówkami lub wydmuszki słowne.

Jeśli planujesz zamieścić swoją ofertę na stronie WWW, pamiętaj, że wielu Twoich klientów będzie na nią wchodzić za pomocą urządzeń mobilnych. Nawet stosunkowo krótki akapit widziany z komputera jako kilka linijek, na ekranie smartfona stanie się ścianą tekstu. Dlatego strategicznie rozplanuj informacje, które zamierzasz zawrzeć w tekście.

Pisz zgodnie z zasadą odwróconej piramidy – najważniejsze informacje i najistotniejsze korzyści na początek. Każdą nową myśl umieść w nowym akapicie. Stosuj śródtytuły, jak najbardziej informatywne, by czytelnik od razu wiedział, co znajdzie w danej części. Sprawna nawigacja po tekście to znacząca składowa dobrej oferty handlowej.

Prosty język
Nawet jeśli Twój klient jest szefem dużej firmy lub przedstawicielem instytucji państwowej, lepiej zrozumie czytany tekst i łatwiej go zapamięta, jeżeli będzie pisany przystępnym językiem. Zdania wielokrotnie złożone tnij bez litości, zrezygnuj ze zbędnych ozdobników.
Uważaj na klątwę wiedzy. Tłumacz fachowe zagadnienia tak, by zrozumiał to zwykły odbiorca. Unikaj branżowego żargonu – zbędnie utrudnia on odbiór i zamiast przedstawić Cię jako profesjonalistę, może wywołać wrażenie wyższości.

Język korzyści
O czym możesz mówić w ofercie handlowej, by potencjalny klient chciał słuchać? Powiedz mu, co zyska, jeśli wybierze Twoją firmę. Zastąp wydmuszki językiem korzyści. Nie pisz, że świadczysz kompleksowe usługi, Twoje wyroby są najwyższej jakości, a obsługa ma holistyczne podejście. To ma każdy.

Korzyść bierze się z zalety, a zaleta – z cechy. To tzw. formuła copywriterska FAB (Feature, Advantage, Benefit). Cechą jest np. niskie zużycie prądu przez produkt, zaletą – niższy rachunek za prąd, korzyścią – fakt, że klient będzie mógł zaoszczędzone pieniądze przeznaczyć na inny, ważny dla siebie cel.

Odwołuj się w korzyściach do pozytywnych emocji, które wiążą się z wykorzystaniem produktu. Mów o spokoju, oszczędnościach, wolnym czasie czy bezpieczeństwie. Pokaż, jak skorzystanie z usług Twojej firmy zmieni życie Twojego klienta – na lepsze.

Język straty
Specyficzną odmianą języka korzyści jest język straty. Podkreśla on to wszystko, czego Twój klient nie zyska, jeśli nie zdecyduje się na Twoją ofertę. Najlepiej widać to na przykładzie promocji ograniczonych czasowo lub ilościowo. Taki zabieg sugeruje elitarność oferty, fakt, że klient, za pomocą zakupu, staje się częścią grupy, która zyska coś więcej.

Językiem straty należy jednak operować oszczędnie i ostrożnie, bo łatwo jest z nim przesadzić. Strata powinna być też realna – ciągłe wyjątkowe promocje szybko tracą na atrakcyjności.

Dane firmy
Kiedy klient wie już, dlaczego powinien kupić właśnie Twój produkt, powinien też móc łatwo zorientować się, gdzie go znajdzie. Umieść logo swojej firmy i jej nazwę na samym początku oferty, a dane kontaktowe – na końcu, zaraz przy wezwaniu do działania. Daj się zapamiętać, także od strony wizualnej – grafika w logo wpada w oko o wiele łatwiej niż suchy tekst.

Możesz pokusić się o oprawę graficzną oferty (a jeśli ma być ona drukowana, to bez tego punktu się nie obędzie). Zdjęcia produktów zachowaj na koniec – niech Twoim „handlowcem” będą przede wszystkim korzyści.

Wezwanie do działania
Ukoronowaniem dobrej oferty jest wezwanie do działania, czyli call to action (CTA). Klient, który już zdecydował się na zakup, potrzebuje już tylko wskazania, jak może go dokonać. Przekieruj go więc w odpowiednie miejsce za pomocą krótkiego komunikatu pisanego trybem rozkazującym (np. zamów, zapoznaj się, skontaktuj się z nami, zadzwoń).

Uważaj jednak na tzw. friction words. To słowa, które powodują „tarcie” (ang. friction), czyli dysonans między zachętą a czynnikiem, który zniechęca. Takim bodźcem, który zniweczy pracę wykonaną przez język korzyści, są wyrazy, które sugerują, że skorzystanie z Twojej oferty wiąże się z wysiłkiem lub wydatkiem. Unikaj więc takich słów, jak „zapisz się”, „zainwestuj”, „kup”. Zamiast tego wykorzystaj „zyskaj”, „zarób” albo „odkryj”.

Własna oferta czy darmowy wzór?

W internecie znajdziesz gotowe wzory ofert handlowych. Czy warto z nich skorzystać? Gotowe templatki będą dobre dla osób, które potrzebują oferty „na wczoraj” lub mają mocno ograniczony budżet. Nawet w takiej sytuacji jednak warto zastanowić się, czy skorzystanie z szablonu nie przyniesie więcej szkód niż pożytku.

Przede wszystkim oferta bazująca na szablonie nie będzie zawierać wszystkich spersonalizowanych elementów, które są potrzebne, by skutecznie trafić z treścią do wybranej grupy docelowej. Brak języka korzyści i odpowiednio dobranego słownictwa może spowodować, że potencjalny klient po prostu się zniechęci, a to oznacza straconą szansę na sprzedaż czy nawet dłuższą relację biznesową.

Jeśli zależy Ci na skutecznej treści, która przykuje uwagę klienta i poprowadzi go do upragnionego celu (czyli sprzedaży), zwróć się do doświadczonego copywritera lub agencji contentowej. Dzięki temu zyskasz pewność, że przygotowana oferta handlowa będzie opracowana zgodnie z najlepszymi praktykami copywriterskiej.

 

 

Poszukujesz agencji SEO w celu wypozycjonowania swojego serwisu? Skontaktujmy się!