W sprzedaży online emocje pełnią naprawdę ogromną funkcję. Śmiało, można stwierdzić, że emocje towarzyszą nam każdego dnia. To one w istotny sposób wpływają na nasze zachowanie. Pod wpływem emocji decydujemy czy mamy ochotę się bawić, gdzieś wyjść, czy po prostu coś kupić. Rozdrażnienie czy znudzenie sprawiają, że nasz zapał do pracy jest zdecydowanie mniejszy, natomiast poczucie szczęścia na ogół motywuje nas do działania. Dokładnie tak samo jest w czasie robienia zakupów. Często to właśnie emocje wpływają na to, że podejmiemy decyzję zakupową. Oczywiście nie oznacza to, że cechy produktu nie mają znaczenia. Często jednak pożądanie czegoś, pragnienie zmiany, bądź poprawienia sobie humoru sprawiają, że zapada decyzja o kupnie danej rzeczy. Zobaczmy, w jaki sposób emocje wpływają na sprzedaż internetową.

Artykuł odpowiada na pytania:

• Jak wpłynąć na decyzję zakupową naszego klienta?
• Jak zachęcić klienta do złożenia zamówienia?
• Co wpływa na decyzję zakupową naszych klientów?

Pozwól, aby klient Ci zaufał

Pierwszą rzeczą, którą musimy zrobić, to zbudować zaufanie u naszego klienta – stanowi ono absolutną podstawę sprzedaży. Żaden z użytkowników nie zdecyduje się zapłacić za produkt, jeśli nasza marka nie będzie wzbudzała w nim zaufania. Jak można sprawić, że zarówno nasza marka, jak i sklep będą wzbudzać zaufanie?

Zastosuj się do poniższych wskazówek:

• zadbaj o to, aby klienci zauważyli opinie innych klientów, którzy byli zadowoleni z zakupów w Twoim sklepie;
• zatroszcz się o prezentację strony – mało atrakcyjny wygląd zdecydowanie nie przełoży się na pozytywny wizerunek Twojego sklepu w oczach klientów;
• nie zapominaj o technicznych aspektach bezpieczeństwa Twojego sklepu – tym, co wzbudza zaufanie, jest bez wątpienia certyfikat SSL. Warto również zadbać, aby klienci bez trudu mogli znaleźć regulamin czy politykę prywatności;
• opublikuj pełne dane adresowe pozwalające na łatwą identyfikację firmy;
• postaw na zakładkę „O mnie” – przedstawienie się to dobry sposób na to, aby klienci zaczęli ufać Twojej marce.

Wzbudź u klienta pożądanie produktu przez zastosowanie presji i strachu

Oczywiście nie chodzi o to, aby przestraszyć klientów, ale aby wzbudzić w nich emocje, które mogą zasiać lekką obawę. Przykład: jeśli chcesz sprzedać produkt, którego zadaniem jest zabezpieczenie roweru przed kradzieżą, to postaw na reklamę, w której pokażesz jego możliwą kradzież. W tym wypadku strach przed utratą roweru może być czynnikiem, który skłoni klienta do dokonania zakupów. Jeśli chodzi o emocję strachu, to dobrze jest zapoznać się także z FOMO marketingiem, czyli o obawę przed utratą. W sklepach internetowych takie emocje wzbudzane są przez stosowanie różnych technik socjotechnicznych.

Zalicza się do nich między innymi:

• przedstawianie ofert limitowanych czasowo – licznik końca czasu powinien wskazywać moment, kiedy kończy się oferta;
• wskazanie dostępnych w magazynie już zaledwie kilka sztuk produktów;
• wskazanie, że dana oferta już wygasła.

Są to zabiegi, których celem jest wywołanie bardzo szybkiej reakcji i podkreślenie, że długie zastanawianie się nad decyzją nie będzie korzystne dla klienta.

Wzbudzaj osłupienie informacją

Warto również zbudować napięcie poprzez podawanie informacji szokujących. Przykładem są spoty reklamowe, które miały skłaniać kierowców do zdjęcia nogi z gazu. Dosadnie ukazywały śmiertelność na drogach wynikającą z nadmiernej prędkości. Takie szokujące informacje można przedstawić tak, aby sklep odniósł z tego korzyść. I tak na przykład wspomniane spoty mogą być wykorzystane przez firmy szkolące w zakresie bezpiecznej jazdy.

Do innych przykładów takich informacji zalicza się:

• kampanie produktów wspomagających rzucenie palenia – pokazuje się w nich, jak wiele osób palących papierosy zapadło na nowotwory płuc;
• kampanie suplementów odchudzających – w ich przypadku wskazuje się na liczbę osób otyłych.

Należy podkreślić, że przekazywana informacja nie musi mieć charakteru negatywnego. Mogą to być również informacje pozytywne. Bez względu na to, czy zdecydujemy się na pozytywny, czy negatywny przekaz, naszym celem powinno być wzbudzenie szoku w naszego odbiorcy. Dobrze, jeśli w taki komunikat wpleciona zostanie liczba ludzi, których dotknął dany problem. Jeśli pokażemy, że 90% osób chorujących na raka płuc paliło papierosy, to naszym komunikatem dajemy jasny sygnał zachęcający do zakupu gum nikotynowych ułatwiających rozstanie z nałogiem.

Inspiruj

Świetnym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest inspirowanie. Doskonale łączy się ono z zakupami. Trzeba bowiem pamiętać, że zakup danej rzeczy to w wielu przypadkach szansa na to, aby wypróbować zupełnie nowe rzeczy.

Przykłady:

• nowy blender o wysokich obrotach to szansa na poznanie nowych smaków;
• nowy sprzęt do biegania to większa motywacja do tego, aby biegać regularnie;
• nowy rower to większa motywacja do wycieczek rowerowych.

Jeśli odpowiednio wykreujemy produkt, możemy inspirować naszych klientów do działania, pobudzać wyobraźnię, a tym samym zachęcać do zakupu danej rzeczy. To właśnie po taki schemat sięgnęła znana i ceniona przez klientów marka Nike, która postawiła na slogan „Just do it”. Ich reklamy skonstruowane są tak, że mobilizują do aktywności, ruchu i działania.

Wzbudzaj potrzeby oraz pożądanie

Wspomnieliśmy już na wstępie, że decyzja o zakupie często wynika z uczucia pożądania. Kładziemy nacisk na efekt zakupu, a także korzyść, jaką z niego możemy czerpać.

Przykładem kampanii wzbudzających pożądanie jest reklama dezodorantu Axe. Pokazano w niej wyraźnie, że zapach dezodorantu sprawia, że mężczyzna wzbudza większe zainteresowanie u płci przeciwnej. W takiej reklamie bardzo sprytnie zagrano na emocjach panów, którzy przecież chcą być uwielbiani przez kobiety. To właśnie z tego powodu produkty mające wspomagać odchudzanie zdobią zdjęcia kobiet mogących pochwalić się perfekcyjnym ciałem. Warto więc sprawdzić, czy oferowany przez nas produkt również wzbudzi takie emocje.

Spraw, aby na twarzach odbiorców Twojej reklamy pojawił się uśmiech

Uśmiech i wynikające z niego pozytywne nastawienie to coś, co sprzyja robieniu zakupów, a także przybliża do naszej marki. W takiej konwencji utrzymana jest reklama produktów marki Old Spice. To właśnie pozytywne emocje wywołujące uśmiech na twarzy celują tego rodzaju reklamy.

Oczywiście nie oznacza to, że każdy, kto zobaczył taką kampanię, zdecyduje się natychmiast na zakup produktów tej marki. Bez wątpienia jednak pozytywne emocje sprawiają, że produkt zaczyna być dobrze postrzegany przez klientów, a jednocześnie zapada w ich pamięć – a to dla sprzedaży ma ogromne znaczenie.

Wzbudzaj zazdrość

Choć emocje związane z zazdrością mają negatywny wydźwięk, to pod kątem zwiększenia sprzedaży sprawdzają się doskonale. Strategia ta polega na wskazaniu, że zakup danego produktu wiąże się z otrzymaniem więcej, niż mają inni. Przykładem tego może być slogan o następującej treści: „Jeśli kupisz nasz nawóz, możesz być pewny, że Twoje kwiaty zakwitną szybciej niż u Twego sąsiada”. W tym wypadku schemat działania jest banalnie prosty: wskazujemy na korzyść wynikającą z zakupu produktu, a jednocześnie porównujemy odbiorcę reklamy do innej osoby – sąsiada.

W sklepie internetowym emocje wywołuje nie tylko tekst, ale również obraz, a także zastosowane nagłówki. Wystarczy odpowiednie hasło, informacja czy obraz, aby u potencjalnych klientów błyskawicznie pojawiły się wybrane emocje. Czy znasz inne przykłady reklamy, która świetnie gra na emocjach jej odbiorców? Opisz ją w komentarzu!

 

Poszukujesz agencji SEO w celu wypozycjonowania swojego serwisu? Skontaktujmy się!